I marchi automobilistici cinesi non si accontentano più di vendere automobili in Europa

Quando Alain Visser, Senior Vice President di Geely Automobile, è tornato in Cina dopo un intervallo di tre anni, è rimasto scioccato uno dopo l’altro: la velocità di sviluppo dell’industria automobilistica cinese ha superato di gran lunga la sua immaginazione, sia che si tratti del progresso dei veicoli a nuova energia o lo sviluppo di fabbriche, la modernizzazione e il progresso delle auto cinesi all’estero.

Alain Visser ha rassegnato le dimissioni dalla posizione dirigenziale di Volvo nel 2015 ed è passato a Lynk & Co come responsabile del marketing globale, delle vendite, dell’assistenza e delle pubbliche relazioni. È anche CEO di Lynk & Co International (Europa), responsabile delle attività di Lynk & Co in Europa . Il veterano dell’industria automobilistica da 36 anni, che ha lavorato presso Ford, GM, Volvo e Lynk & Co, sta facendo qualcosa di completamente nuovo.

Approfittando dell’occasione del ritorno di Alain Visser in Cina, Ai Faner ha parlato con lui al Geely Building di Hangzhou di Lynk & Co e di quello che stava facendo in Europa: quando i marchi automobilistici cinesi non si accontentano più di vendere auto in Europa, può ancora fare cosa?

L’industria automobilistica è vecchia e ipocrita, ma il mondo è cambiato

Sebbene sia stato nel settore per metà della sua vita, Alain Visser inizia l’intervista con una critica senza cerimonie all’attuale industria automobilistica, soprattutto in Europa. Lui dice:

L’industria automobilistica pubblicizza sempre innovazione e modernità, a cui non penso molto.

Non credo che ci sia alcun senso di innovazione e modernità in questo settore. Oggi, l’industria automobilistica segue lo stesso modello di business di 60 o 70 anni fa.

Progettiamo automobili, le costruiamo secondo i disegni di progetto e poi le spediamo ai concessionari, che sono responsabili delle vendite e dell’assistenza. Questo modello di business non è mai cambiato. L’unica cosa che è veramente cambiata è il prodotto stesso.

Lo sviluppo dei telefoni cellulari in 5 anni non può essere sostituito dall’industria automobilistica in 50 anni.

Allo stesso tempo, ha anche obiezioni ad alcuni marchi automobilistici che parlano di protezione ambientale.

Quasi tutti i marchi di veicoli a nuova energia menzioneranno la protezione dell’ambiente o lo sviluppo sostenibile durante la pubblicizzazione e punteranno il dito contro i veicoli a carburante, definendoli “l’ultima era, non ecologica, obsoleta, con peccato originale”. Alain Visser non ha nascosto il suo disprezzo per questo calibro propagandistico:

All’improvviso, tutti i marchi dell’industria automobilistica rivendicano obiettivi di sostenibilità e si prendono cura del pianeta, il che penso sia molto ipocrita.

L’elettrificazione riduce senza dubbio le emissioni dallo scarico, ma l’auto media viene utilizzata solo il 4% delle volte (in media globale, ogni auto non viene guidata il 96% delle volte), se il nostro modello di business è vendere un tempo di utilizzo Solo 4 % dei prodotti, anche se l’elettrificazione è elevata, questo modello di business ovviamente non è sostenibile.

In breve, secondo lui, l’attuale industria automobilistica è vecchia e ipocrita. Le persone nell’industria automobilistica tradizionale hanno svolto per decenni un lavoro ripetitivo e lento, e lo stanno anche confezionando con lo sviluppo sostenibile o la cura del pianeta. Questo non è tanto in sé Un lavoro rispettoso dell’ambiente.

La corona dell’industrializzazione è senza dubbio l’automobile, ma il ritmo del cambiamento nel mondo non cambia con il ritmo dell’industria automobilistica e alcune tendenze stanno rimodellando l’industria automobilistica. Non c’è dubbio che la nuova energia e l’intelligenza possono essere viste da tutti.Inoltre, Alain Visser ha trovato anche tre tendenze:

La tendenza numero uno che mi affascina di più: stiamo assistendo a un cambiamento nei modelli di consumo, con i consumatori che tendono a spendere più soldi per fare cose che per fare acquisti.

Anni fa, quando sono arrivato per la prima volta in Cina, tutto ruotava attorno a marchi che offrivano oggetti fisici. Louis Vuitton, Prada, Hermès, ecc… e tutti i grandi nomi.

Ma ora vedo i giovani spendere più soldi per le esperienze piuttosto che per lo shopping, in Cina, in Europa o negli Stati Uniti, nessuna eccezione. I fine settimana sono in hotel, in palestra o nell’assistenza sanitaria.

In breve, l’esperienza è più importante dell’acquisizione della cosa reale. Ciò che rende queste tendenze ancora più intriganti è che se i clienti si preoccupano di più dell’esperienza e meno di possedere l’oggetto fisico, sono più inclini a condividere gli articoli perché gli articoli non sono importanti per loro.

La seconda tendenza è più ovvia, cioè le persone nascono con il desiderio di viaggiare e noi nasciamo riluttanti a rimanere in un posto. Soprattutto ora, è altrettanto importante mantenere la connettività tra i due luoghi.

Se c’è un’auto quasi perfetta, con un bel design, una trasmissione di prim’ordine, una tecnologia avanzata e il massimo del lusso, non è niente se non ha connettività.

Ho due figli, 23 e 27, entrambi millennial. Vivono a Londra. Non appena i due sono entrati nella mia nuova auto, non si sono preoccupati dell’accelerazione 0-100 dell’auto in secondi e non hanno avuto alcun interesse per il motore, le candele e l’accelerazione. Chiederanno solo una cosa: l’auto ha il Wi-Fi?

Quindi, poiché l’industria automobilistica europea è più antiquata della Cina, coloro a cui importa davvero solo del prodotto, del motore, delle sospensioni, della trasmissione e dell’accelerazione vengono effettivamente eliminati dai tempi, e i loro affari e l’intera automobile l’industria è in ritardo.

La terza tendenza è la più importante a livello filosofico. L’umanità sta finalmente iniziando a prendersi cura del nostro pianeta natale e la sostenibilità è incredibilmente fondamentale. Se un’auto ha tutto, è probabile che sia sconsiderata in termini di sostenibilità e c’è un’alta probabilità che non sarà accettabile per la nuova generazione di consumatori. Penso che sia una buona cosa per l’industria automobilistica.

Il motivo per cui Alain Visser parla così tanto è in realtà per tirare fuori l’innovazione di modello che Lynk & Co sta portando avanti in Europa.

Se il modello di vendita dell’auto è così noioso, la protezione dell’ambiente è un argomento di incertezza di Schrödinger e sempre più persone non si preoccupano della longevità dell’auto, ma si preoccupano solo della proprietà, Lynk & Co non ha necessariamente bisogno di trova un concessionario in Europa Le auto vengono vendute lentamente una per una.

Dopo che vendere automobili non è l’unico lavoro, cosa fa Lynk & Co in Europa?

Lynk & Co ha lanciato ufficialmente la sua strategia europea a settembre 2020. Finora Lynk & Co ha aperto 9 negozi di esperienza in Europa.

Tuttavia, il numero di negozi non è l’indicatore principale dell’espansione di Lynk & Co in Europa. La vendita di auto non rappresenta solo la presenza di Lynk & Co in Europa e la responsabilità principale degli experience store di Lynk & Co in Europa non è quella di vendere auto.

Al momento, Lynk & Co ha principalmente 4 modalità in Europa:

• Acquisto diretto: gli utenti possono acquistare Lynk & Co 01 direttamente e, allo stesso tempo, gli utenti possono condividere i propri veicoli con altri membri Lynk & Co tramite la funzione Condividi (car sharing) di Lynk & Co e possono ottenere il costo di altri utenti veicoli.
• Abbonamento mensile: abbonamento mensile, paghi solo 550 euro al mese, abbonamento di almeno un mese, nessun limite mensile, puoi disdire in qualsiasi momento. Gli utenti possono anche utilizzare la funzione Condividi di Lynk & Co durante il processo di abbonamento per condividere i veicoli con altri membri per ridurre i costi.
• Abbonamento gratuito: gli utenti non devono pagare una quota, ma possono prendere in prestito auto da altri membri (utilizzando la funzione Condividi) in base alle proprie esigenze di auto e devono pagare una determinata quota.
• B2B: aziende o organizzazioni si iscrivono direttamente a Lynk & Co Europe su base mensile o acquistano veicoli direttamente.

Vedendo la parola abbonamento, molte persone ricorderanno sicuramente che proprio questo mese, NIO ha tenuto una conferenza stampa a Berlino, in Germania, annunciando il suo ingresso nel mercato europeo, ma non ha venduto automobili, ma ha adottato un sistema di abbonamento mensile in Germania. , Paesi Bassi, Svezia e Danimarca per raggiungere gli utenti.

Si può solo dire che Lynk & Co e NIO sono eroi nella considerazione strategica dello sviluppo del mercato europeo, ma il modello di business di Lynk & Co è ancora un po’ più complicato, in particolare la funzione Share, che di fatto determina la presenza di Lynk & Co in Europa Il posizionamento è diverso da quello altrove.

Alain Visser ha fornito un esempio di un altro modo di viaggiare:

Dico spesso che l’industria automobilistica ha una scelta: vuoi essere Boeing o Lufthansa? Penso che l’intera industria automobilistica sia piena di aziende che vogliono essere come Boeing.

I passeggeri vanno in Europa, scelgono Lufthansa o Air China e non si preoccupano molto del fatto che l’aereo sia Boeing. Perché i consumatori del futuro vogliono esperienze e servizi, non prodotti.

Credo che anche l’industria della mobilità automobilistica si muoverà verso un simile futuro. Lynk & Co vuole creare un marchio di servizi automobilistici che fornisca prodotti, non un marchio di prodotti automobilistici fornito di servizi.

Ancora una volta, Alain Visser iniziò a lamentarsi del fatto che il cambiamento nell’industria automobilistica fosse troppo lento. Cinque o sei anni fa, Lynk & Co ha rilasciato il modello di business di cui sopra, ma fino ad oggi solo pochi marchi automobilistici hanno seguito questo modello. Lui dice:

Sono venuto in Cina due settimane fa. Rispetto a tre anni fa, i prodotti automobilistici in Cina sono quasi una rivoluzione sovversiva. Sono rimasto scioccato. Rispetto all’Europa e agli Stati Uniti, i cambiamenti nei prodotti automobilistici cinesi sono molto evidenti: credo che l’industria automobilistica cinese sia la prima al mondo, superando di gran lunga gli arroganti paesi europei e americani, ma il cambiamento del modello di business non è avvenuto.

Il progresso dei prodotti automobilistici cinesi è in realtà un prerequisito per l’ingresso in Europa di Lynk & Co. La visione del mondo delle automobili cinesi sta subendo cambiamenti sconvolgenti.

In passato, alcuni europei potrebbero essersi preoccupati della qualità dei prodotti cinesi e la popolarità dei marchi cinesi non era così alta. Ma facendo affidamento sulla forte industria manifatturiera cinese, ora le persone sanno che anche i telefoni cellulari Apple sono prodotti in Cina e i consumatori iniziano gradualmente a fidarsi della Cina. Partendo dalla qualità della Cina, il riconoscimento dei marchi cinesi aumenterà gradualmente. Alain Visser ha detto:

Cinquant’anni fa, i marchi automobilistici giapponesi sono nati e hanno avuto un enorme impatto. Venticinque anni fa, l’ascesa dei marchi automobilistici coreani fece importanti scoperte anche in Europa. Oggi i marchi automobilistici cinesi sono in aumento. Dopo due settimane di profonda esperienza in Cina, credo che l’influenza dei marchi automobilistici cinesi sarà maggiore di quella del Giappone e della Corea del Sud.

Lynk & Co non vuole solo diventare uno dei marchi con cui le auto cinesi vanno all’estero, ma vuole anche diventare un marchio cinese che “sfida le convenzioni”.

Lanciare un modello completamente nuovo significa refactoring di molte cose

Lynk & Co è attualmente al primo posto nell’esportazione di oltre 250.000 modelli di marchi cinesi, la maggior parte dei quali viene esportata in Europa. In alcuni mercati, Lynk & Co è persino in grado di battere Tesla. Ad esempio, a settembre di quest’anno, Lynk & Co ha venduto 801 unità della 01PHEV, che è molto più di quella dei veicoli speciali.Vendita della Sla Model Y nei Paesi Bassi (559 unità).

Come accennato in precedenza, l’abbonamento e la condivisione sono le parti principali dell’innovazione del modello di Lynk & Co, quindi Lynk & Co è più simile a una società Internet con attività offline in Europa che a una società di vendita di automobili.

Finora, Lynk & Co ha 150.000 membri in abbonamento in Europa e il numero di auto Lynk & Co esportate in Europa è 28.000. Questo confronto di dati significa che in Europa, un’auto Lynk & Co può attivare più utenti. Più utenti e modelli più complessi significano anche più lavoro da svolgere e, naturalmente, più spazio per la fantasia.

L’industria automobilistica ha una forte abitudine di fare affidamento sul percorso. Per fare cose nuove, devi assumere nuove persone. L’80% dei dipendenti di Lynk & Co in Europa non ha mai avuto alcuna esperienza lavorativa nel settore automobilistico.

Il modello di business del sistema di abbonamento di Lynk & Co ha una logica, come ha spiegato Alain Visser:

Acquistiamo auto dai produttori a un certo prezzo e le forniamo al mercato a prezzi orientati al mercato. Il prezzo di Lynk & Co 01 è diverso nei paesi europei, in alcuni paesi arriva fino a 400.000 yuan, il doppio di quello cinese. Esiste uno scarto tra il prezzo guida di mercato, il prezzo di listino e il prezzo di costo. Secondo la valutazione delle istituzioni professionali, il valore residuo del veicolo raggiungerà il prezzo di costo dopo 12 mesi. Quindi, dopo un abbonamento di 12 mesi, vendiamo l’auto come un’auto usata e ne ricaviamo un profitto. Quindi, il profitto dalla vendita dell’auto usata più i ricavi dell’abbonamento, questo è l’utile lordo del modello di abbonamento.

Secondo le stime di Lynk & Co, il momento in cui il valore residuo delle sue auto raggiunge il prezzo di costo è in media di un anno. In qualità di consumatore, se ti abboni a una nuova auto per 12 mesi, riceverai una notifica da Lynk & Co. Se continui ad abbonarti, Lynk & Co fornirà una nuova auto. Le vecchie auto entrano nel mercato delle auto usate: per Lynk & Co, sia gli abbonamenti che le vendite di auto possono generare profitti, mentre gli utenti possono sempre godere di auto nuove.

Naturalmente, questo comporta il funzionamento delle auto e degli utenti, come la progettazione di un sistema di rating per finanziatori e mutuatari; allo stesso tempo, deve anche confrontarsi in modo approfondito con le compagnie di assicurazione e progettare una piattaforma assicurativa condivisa; ovviamente, l’App fornito da Lynk & Co Europe è nella protezione della condivisione degli abbonamenti. Sulla premessa di funzioni fluide, tenendo conto dei severi standard europei di protezione della privacy…

Un altro tipo di ricostruzione è il pensiero di Lynk & Co sul negozio.

Alain Visser, che opera nel settore automobilistico da 36 anni, conosce gli aspetti negativi delle vendite di auto tradizionali, affermando:

Secondo un sondaggio, il 30% degli utenti di auto negli Stati Uniti preferirebbe andare dal dentista piuttosto che andare da un concessionario di automobili. Nei miei 36 anni nell’industria automobilistica, non ho mai sentito nessuno dire di sabato mattina: Ragazzi, oggi è una buona giornata, andiamo dal concessionario.

Quando la maggior parte delle persone va dai concessionari di automobili, prende sempre precauzioni e lotta per evitare che vengano imbrogliate e abbiano un’esperienza molto scarsa. Pertanto, anche la trasformazione dei negozi offline è un compito importante per Alain Visser. Lui dice:

Possiamo far crescere la nostra attività online, ma non possiamo costruire un marchio online.

Pertanto, la location dell’experience store di Lynk & Co è molto elegante, spesso situata nel centro della città, vicino a negozi e ristoranti. Ad esempio, la loro esperienza a Barcellona è sulla vecchia strada commerciale principale della città, circondata da negozi di lusso. Più importante della selezione della posizione è il posizionamento e la funzione del negozio, chiamato experience store, dove l’esperienza naturale ha la priorità sulle vendite. Ad esempio, l’experience store a Barcellona è aperto 7 giorni su 7 e si tengono eventi notturni come le sfilate di moda 2 sere a settimana, cocktail party e altro, mentre il loro negozio di esperienze a Berlino ha bagni e teatri…

Quando il compito principale del negozio diventa la costruzione del marchio e la connessione con l’utente, allora l’esperienza deve essere migliore di quella di una concessionaria con l’unico scopo di vendita, in fondo tutti sono amici senza parlare di soldi.

Nei primi sette mesi del 2022, le esportazioni di auto cinesi hanno raggiunto 1.509 milioni di unità, con un aumento del 50,6% su base annua, e hanno raggiunto le 308.000 unità ad agosto, superando per la prima volta nella storia la soglia delle 300.000 unità, di cui l’Europa è un’importante destinazione di esportazione. Lynk & Co è naturalmente un membro di questo potente team, ma la differenza è che non stanno solo pensando di trasportare auto in Europa, ma anche di portare nuovi modelli in Europa.

È iniziato un nuovo round di rimpasto nell’industria automobilistica: chi gira velocemente potrebbe non vincere, ma chi gira lentamente o addirittura non si gira perderà sicuramente.

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